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雷茨:市场总量受限,企业如何用产品不断拓展新赛道

发布时间:2024-06-13 新闻来源:公司动态 浏览:414次

过去两三年,在环保市场竞争越来越激烈的情况下,大部分环保企业感觉利润越来越少,生意不好干,同时也有一些企业项目不少,订单不断,市场呈现两极分化的状态。


“在大环境发生变化时,市场是消费降级、内卷降价的状态”,雷茨智能总经理吴炎光近期接受中国水网采访时,谈到他对市场现状的感受——僧多粥少,竞争激烈,“需要做有效的转变,才能避免被卷进去。”


2011年,吴炎光创立锐天机电公司(即雷茨前身),当年他21岁。 如今,吴炎光已经成为环境产业小有名气的“90后”企业家。

接触过吴炎光的人对他的印象都是“精力充沛、脑子活泛”,还能轻易被他的开朗乐观所感染。在他的带头下,雷茨一直处于高速增长的状态。近三年,雷茨的订单数量、销售额一直在创造新的高度。在环保市场受限的情况下,相继与全球传动、冰蓄冷行业多家国际巨头企业签约合作,在不同领域、不同地区市场谋求新的发展空间,凸显了越发强大的市场竞争力。

即使在如今很多人都处于迷茫、焦虑的寒冬,吴炎光说,这两年哪个行业不卷?保持质量稳定、精益求精,沿着核心优势寻找新的赛道,还有很大空间去发展。


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吴炎光(右)


市场总量受限,如何拓展新赛道


为了脱离同质化竞争的苦海,不少环境企业在现有业务的基础上,进行新赛道的选择和拓展。相比其他环境技术,环保行业的一些设备产品,总的市场需求和迭代周期相对局限,影响这类企业的规模扩张与发展。


近一两年,在市场总体受限的情况下,雷茨在空气悬浮风机、磁悬浮风机的两大核心竞品的基础上,沿着核心技术寻找相关的应用场景和客户,相继衍生出雷茨磁悬浮制冷压缩机(热泵)机组、余热发电机组、低温发电系统、永磁电机等系列产品,将应用场景广泛拓展到工业、蓄冷等行业,大大增加了风机产品的市场份额。

“要实现应用场景的拓宽,首先要有一套过硬的技术产品,才能根据变化的市场延伸和拓展”,吴炎光表示,雷茨的发展,是对先进技术进行产业化的过程,因此特别注重科研体系、技术体系,对企业产品体系的强大支撑。

2011年,吴炎光创立锐天机电(雷茨智能前身),最早主要从事风机等设备的销售。吴炎光本身喜欢理工科,在跑业务的时,特别注意钻研环境产业8090后创业者的小天地与大理想流体力学、机电工程、环保科技等领域的知识内容(环境产业8090后创业者的小天地与大理想)。

多年风机销售、管理等岗位的历练,让吴炎光对于风机设备的上中下游产业链非常熟悉。当时,市面上的风机产品质量不高,普遍有轴承密封难、皮带易磨损等问题,导致运行效率低、故障率高、使用寿命短。一些性能优异的产品需要从国外进口,价格和维护成本都不透明。

2013年,吴炎光组建了公司的核心技术团队,雷茨研发部正式成立。针对行业痛点,吴炎光和技术团队进行有针对性的研究,在风机轴承等核心部件技术难题上攻关,成功研发制造了第一个自主知识产权产品雷茨高速离心风机,在2014年申请了国家专利。

在当时,高速离心风机可以达到每分钟2万转,又因为生产线在“世界工厂”东莞,生产成本大幅降低。很快,雷茨的风机产品以“实惠、实用”的显著优势迅速打开市场,开始服务康师傅、娃哈哈等国内大企业客户,主要为食品饮料行业提供干燥解决方案。

2015年开始,服务企业拓展至马士基集团,三星集团等世界500强企业,实现进一步的发展和积累。同年,雷茨入选国家高新技术企业培育,获得国家资金扶持。2016年,雷茨通过国家高新技术企业认定。

随着国家的环保政策开始趋严,发现行业客户中产生了很大环保治理需求。本来就跑得多、看得多、善于思考的吴炎光发现传统风机的局限,无法承载污水处理的高强度工作。当时,国际主流的先进产品是空气悬浮、磁悬浮机,采用悬浮轴承,从技术端彻底颠覆了传统风机轴承机械接触的硬伤,使维护成本大幅降低,生命周期大大延长,受到环保市场客户的大量关注,但核心技术和零部件,受制于国外的封锁。

为了突破空气悬浮、磁悬浮技术壁垒,吴炎光决定花大力气,进一步强化公司的技术力量。他在圈子里广泛寻找相关专业的科研院所,行研机构,吸引专业人才,同时师从著名的流体力学专家刘亚北先生,作为技术团队的领衔指导。集中攻坚下,终于自主掌握了磁悬浮轴承、高速电机、高频变频器、三元流叶轮等重要配件的核心技术,实现了空气悬浮、磁悬浮风机自主生产。

2018年,雷茨空气悬浮风机应用于康师傅集团污水处理系统,实现了雷茨环保领域的拓展。产品对标国际的超高的性能、长期无需维修保养,“半永久”的使用寿命,加上具有竞争力的价格,让产品迅速在环保市场形成口碑,实现了企业的快速发展。

2020年,东莞锐天机电正式更名为“雷茨智能装备(广东)有限公司”,发展成为在全国遍布多家子公司的国家级高新技术企业。

为了将公司的技术能力进一步提升,吴炎光到处拜师,聘请西安交大孙岩桦副教授、杨柏松博士等知名的悬浮技术、永磁电机专家共同指导研发,同时他也不断自主学习,先后研修了西安交通大学的流体力学和同济大学的环境相关专业,吸收先进的空气动力学技术,将雷茨的技术产品体系不断打磨完善。

围绕核心风机和压缩机在市场中的技术优势,雷茨技术团队打造了“大空浮+小空浮+大磁浮”等产品线布局,可以根据客户需求如场景、工况、预算和目标进行风机选型,完善的产品体系,遍布全国的多网点联动服务,加上成本控制,可以让雷茨提供更优质、且更具性价比的节能风机综合解决方案,市场竞争力逐渐凸显。

近三年,雷茨的订单数量、销售额一直在创造新的高度。服务领域从最初的酒水饮料行业不断跨越,发展到污水处理、水泥、饮料酒水、纺织印染、电厂、半导体等泛工业领域。在生产规模、客户数量、销售业绩的突破中,实现了长足发展。


以节能为核心战略,始终为客户创造价值


企业打造竞争力的过程,是慢工出细活,打造金刚钻的长期状态。吴炎光认为,除了要在效能、成本、价格、服务等方面做得比别人都好,还要进行换位思考,清晰的了解行业客户的真实需求。


就在上个月(2024年4月),国务院印发《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》,大力促进先进设备的生产和更新应用,带来规模5万亿元以上的巨大市场。吴炎光表示,国家推动以旧换新,不是以旧换旧,是以“新”换旧,这种“新”体现在为客户创造的价值,不然将和五万亿市场新机遇失之交臂。

最早对核心产品进行研发时,对标的就是解决传统风机“高耗能、低效率”的问题,成为国内设备企业中,较早关注风机产品节能、储能解决方案的企业之一。吴炎光表示,在“双碳”时代,节约能耗成为各行业的工作生产的重点。而雷茨的战略布局,始终强调的就是节能。

以节能效果为核心,技术团队自主研发的永磁同步电机、三元流叶轮和悬浮轴承,成为雷茨风机实现能效提升的关键部件。吴炎光表示,研发设计实力之外,优异材料工艺、制造水准同样重要,“只有好的零部件和精益求精的装配技术,才能制造出运行更稳定、效率更高的节能产品。”

为此,雷茨在华南、华东各建立了两个大型生产基地,持续精进产品的生产制造工艺,将99%的零配件自主制造和生产。同时依托合资背景,在全球范围吸纳整合先进材料、技术和零部件,持续优化风机的性能,提高精密度和可靠性。

多措并举下,雷茨产品表现出突出的应用优势,为客户创造多重价值。直接效益如占地非常小、噪音低;节能效果上,如1台雷茨300kW风机每年可以为客户节电约150万吨,悬浮风机比传统风机综合节能30%,1年就能回收投资成本;长期看来,雷茨自主研发的智能控制系统,实现了产品的无人值守,超长的使用寿命,企业运营成本大幅降低,如在水厂中可以降低18%以上的污水处理成本。

2023年,雷茨产品系列入选“国家鼓励发展的重大环保技术装备”, 空气悬浮压缩机、磁悬浮风机核心双产品线,被工信部认定为“能效之星”装备产品。目前,在为德国、韩国、西班牙、意大利等全球客户提供超万套的风机解决方案中,每年为用户节约电费累计超过50亿元以上,创造了丰厚的经济效益和社会效益。


探索蓝海的三个方向


吴炎光用“专注、坚持、视野”,总结雷茨的发展壮大,他表示:“雷茨产品线、应用领域一直在变化发展,但我的老本行,核心技术、产品、生产线、团队都没有发生变化。一旦机遇到了,就能真的起飞。”


谈及未来,吴炎光表示,节能、智能、赋能,是雷茨的发展初心,也是企业的坚持方向。未来雷茨不想只提供一台风机,还要依托 “节能+供能+储能+用能”智能装备系统,为客户提供更加“省钱、省心”的节能产品的解决方案,雷茨的战略布局也将围绕这一价值延伸展开。

在业务发展上,未来雷茨将在环保领域有限的市场空间上深挖,结合核心技术产品,寻找服务的延伸和业绩拓展。

比如一直被污水行业热议的热能回收。热能是污水中存在却曾经被忽视的能量,是污水处理厂实现“碳中和”真正的实力担当。雷茨以磁悬浮技术为基础,研发生产的污水源热泵目前正在推广阶段。回收的能量可以广泛应用于民用商用住宅的供暖、在能源再利用的同时,有效的缓解市政管网不足。同时对于水厂自身来说,如回收的热量还可以用作水厂自身的污泥干化热源,实现“能量自给”。除环保行业外,雷茨以磁悬浮技术为基础,自主研发磁悬浮冷媒压缩机,进一步参与暖通行业的市场机遇,实现替代进口。

同时,海外市场一直是雷茨重点关注的方向。“不同于大部分环保企业的出海的被动摸索阶段,雷茨的发展的目标一直是一家‘国际化’企业”,曾经以德国企业入资为契机,构建了“国产+合资+进口”的三驾马车的产品策略,在提升产品质量同时,大大提升雷茨的国际视野。

“要真正成为一家‘国际知名’企业,就要在各方面与外国企业‘同台竞技’”,吴炎光表示,进口风机不断对我们卡脖子,核心技术不对我们开放,现在我们也不能失去卡别人脖子的机会。

“卡外国人的脖子”可以看作吴炎光的一种民族情节,更是企业发展到一定程度的底气。从跟随到打破垄断实现自主研发生产,再到如今到国外建厂,雷茨一步步努力,让产品性能、成本、价格、服务等得到了国际认可,相继与全球传动和制冷巨头实现签约,产品在世界多个地区实现应用。

如今,吴炎光受聘为雷茨CQO即首席质量官,将公司始终为客户提供优质产品的核心目标进行上下贯彻。吴炎光表示,相比做大做强,“实现引领、创造价值”更值得尊重,“马不停蹄,只争朝夕,我将为此不遗余力的去奋斗”。


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